10 Irrationalitäten: Unser fehlenden Logik auf der Spur

10 Gründe, warum wir manchmal "irrationale" Entscheidungen treffen

Ein Beispiel aus dem Alltag…

Bis Mitte der neunziger Jahre bot Starbucks drei Getränkevarianten an: „Short“ (klein -240 ml), „Tall“ (mittel -350 ml) und „Grande“ (groß – 470 ml). Die meisten Leute mieden die Extreme – „Short“ und „Grande“ – und bestellten den mittelgroßen „Tall“ Becher. Aber als Starbucks die kleinste „Short“-Größe aus dem Menü entfernte und durch die „Venti“-Größe (590 ml), mit einer extra großen Größe ersetzte, wurde die vorher größte Bechergröße „Grande“ zur mittleren und damit plötzlich zur am häufigsten ausgewählten Option. Die Milliliter-Zahl der „Tall“ und „Grande“ Becher blieb nach der Menü-Änderung exakt dieselbe. Die Mehrheit der Starbucks-Kunden bestellte und trank also plötzlich 120 ml mehr Kaffee als vorher (und bezahlte natürlich auch mehr)!

Kann es sein, dass wir seit der 90er Jahre einfach zu absoluten Coffee-Lovers geworden sind? Oder könnte unsere plötzliche Vorliebe für größere Kaffees eventuell auch an der Veränderung des Menüs liegen? Übrigens gibt es die „Short“ Größe noch, man muss nur extra danach fragen…

Wie uns mentale Abkürzungen und Daumenregeln helfen, aber auch in die Irre führen können

Behavioural Insights (BI) untersuchen durch eine Kombination von Psychologie, Ökonomie und innovativer Verhaltensforschung, wie Menschen in ihren Entscheidungen oftmals weder vorsätzlich noch objektiv rational sind, auch wenn wir das gerne glauben würden.

Diese „Entscheidungsfehler“ (englisch ‚Biases‘) entstehen unter anderem dadurch, dass wir häufig „Gedankliche Abkürzungen“ (englisch ‚mental shortcuts‘) nehmen und uns an Faustregeln (sogenannte ‚Heuristiken‘) orientieren. Dieses Vorgehen ist in vielen Fällen überaus nützlich: Würden wir über jede einzelne Entscheidung bewusst nachdenken, würden wir es womöglich morgens nie schaffen, überhaupt das Haus zu verlassen. Wir müssten viel zu viele Entscheidungen treffen und über jede einzelne nachdenken. Manchmal allerdings führen uns unsere gedanklichen Abkürzungen aber auch in die Irre.

10 Heuristiken und Biases die uns oft bei unseren Entscheidungen helfen, aber manchmal auch zu objektiv irrationalem Verhalten führen können:

1. Availability - Verfügbarkeit

Bestimmte Ereignisse oder Situationen, die uns unmittelbar vor dem inneren Auge erscheinen, wenn wir eine Entscheidung treffen, sind besonders einfach verfügbar für uns. Diese Verfügbarkeit dient uns als Heuristik, wenn wir die Wahrscheinlichkeit und Häufigkeit des Auftretens eines Ereignisses einschätzen.

Herzkreislauferkrankungen sind um ein Vielfaches häufiger die Todesursache als zum Beispiel tödliche Unfälle. Nichtsdestotrotz überschätzt ein Großteil der Bevölkerung zum Beispiel die Häufigkeit von Unfällen gegenüber Herzerkrankungen als Todesursache. Unfälle sind in unseren Köpfen nämlich viel präsenter als tödliche Ursache. Das ist auch mit ein Grund, warum die Notwendigkeit für einen gesünderen Lebensstil für ein längeres Leben bei vielen nicht so präsent ist, wie zum Beispiel die Einsicht über die Notwendigkeit, einen Sicherheitsgurt beim Autofahren anzulegen.

2. Affekt/Emotionen

Die Affektheuristik ist eine gedankliche Abkürzung, die beim Treffen automatischer Entscheidungen verwendet wird, wobei wir uns bei der Entscheidungsfindung stark auf unseren emotionalen Zustand verlassen. Werbetreibende nutzten dies häufig aus, indem sie Produkte oder Dienstleistungen mit positiven Emotionen verbinden, was bei Produkten wie zuckerhaltigen Getränken, Alkohol, Zigaretten… zu ungesunden Verhaltensweisen führen kann.

Insbesondere Ärzt*innen sind auch davor nicht gefeit: Die unmittelbaren emotionalen Reaktionen der Ärzt*innen auf ihre Patient*innen beeinflussen unbewusst ihre für Diagnose und Therapie relevanten Schlussfolgerungen. So werden unbeliebte Patient*innen als schwerwiegender beeinträchtigt wahrgenommen oder erhalten mit größerer Wahrscheinlichkeit eine stigmatisierende Diagnose. Patient*innen hingegen, die eine positivere emotionale Reaktion bei Ärzt*innen hervorrufen, werden im Gegensatz dazu als weniger hilfsbedürftig empfunden. Allein das Wissen, über die Affektheuristik kann helfen, mögliche negative Auswirkungen vorzubeugen.

3. Salience - Auffälligkeit

Informationen, die auffallen, neuartig sind oder relevant erscheinen, beeinflussen viel eher unser Denken und Handeln. Die Fähigkeit, schnell zu erkennen, was wichtig ist und Aufmerksamkeit verdient, ist ein wichtiger Überlebensmechanismus. In manchen Situationen kann es jedoch sein, dass wir uns auf Besonderheiten konzentrieren, welche besonders eindringlich, aber nicht sehr informativ sind. Der Auffälligkeits-Bias kann der Grund dafür sein, dass es eine Diskrepanz zwischen unseren Bestrebungen und unserem Verhalten gibt. Wir möchten vielleicht gesünder essen, aber der Geruch und der Geschmack von ungesunden Süßwaren sind oft ausgeprägter und damit auffälliger als die kalorischen oder gesundheitlichen Aspekte. Die unmittelbare Belohnung der Chipstüte ist für uns sichtbarer als langfristige Gesundheitsziele. Auffälligkeit kann aber auch für gesundheitsförderliche Zwecke verwendet werden: Lebensmittel-Ampeln wie der Nutri-Score lenken zum Beispiel unsere Aufmerksamkeit auf die gesundheitlichen Aspekte von Nahrungsmitteln, indem sie diese auffällig und einfach verständlich gestalten. Gleiches gilt für farblich untermalte Fahrradwege in Städten.

4. Status quo and inertia - Status quo und Trägheit

Hand aufs Herz: Wir sind doch alle träge, um in neue Verhaltensmuster zu schlüpfen und Prokrastination ist für die meisten von uns auch kein Fremdwort. In diesem Fall können Entscheidungen auf effektive Weise beeinflusst werden, indem die Standardoption geändert wird! Wieder ein einfaches Beispiel aus der Kantine: Ist die Standardbeilage Pommes, wählen die meisten Pommes. Jedoch ist quasi exakt das Gleiche der Fall, wenn sie Standardbeilage ‚Salat‘ ist. Denn dann wählen die meisten Salat. Aus ehtischer Sicht ist es wichtig, dass immer allen die Möglichkeit offengehalten wird, sich auch mit wenig Aufwand gegen die Standardoption entscheiden zu können. Herr Spahn versucht übrigens auch schon seit einiger Zeit, diesen Mechanismus einzusetzen, um die Zahl an Spenderorganen in Deutschland zu erhöhen…

5. Optimism bias and overconfidence – Übertriebener Optimismus und Selbstüberschätzung

Wir überschätzen häufig die Wahrscheinlichkeit positiver Ereignisse und unterschätzen die Wahrscheinlichkeit, dass ihnen in Zukunft negative Ereignisse geschehen. Es ist außerdem üblich, dass sich die Mehrheit der Menschen als überdurchschnittlich gut in einer Sache wahrnimmt, was natürlich statistisch gesehen nicht der Wahrheit entsprechen kann. So hat zum Beispiel eine Befragung unter amerikanischen Studierenden gezeigt, dass 90 % der Autofahrer*innen denken, sie seien besser als der/die Durchschnittsfahrer*in.

Doch auch im Gesundheitswesen spielen übertriebener Optimismus und Selbstüberschätzung eine wichtige Rolle: Eltern, die sich zum Beispiel gegen die Masern-Impfung ihrer Kinder entscheiden, tun dies oft, weil sie die Wahrscheinlichkeit unterschätzen, dass ihre eigenen Kinder an Masern erkranken können. Dies kann mitunter lebensbedrohliche Folgen haben…

6. Confirmation bias - Bestätigungsbias

Der Bestätigungsbias beschreibt unsere Tendenz, uns auf Informationen zu konzentrieren, die unsere Vorurteile oder vorgefasste Meinung stützen. Das Ergebnis ist, dass wir uns neuen oder alternativen Ideen, Menschen und Möglichkeiten verschließen, weil wir nach Informationen suchen, die das unterstützen, was wir hören und sehen möchten.

Die Suche nach Online-Gesundheitsinformationen birgt beispielsweise das Risiko des Bestätigungsbias: Glauben wir, eine bestimmte Krankheit (nicht) zu haben, suchen und fokussieren wir uns insbesondere auf Informationen, die diese Annahme unterstützen, bzw. blenden Informationen, die dem widersprechen, aus.

7. Anchoring - Ankern

Das Ankern ist ein Prozess, bei dem zum Beispiel eine Zahl einen (unbewussten) Bezugspunkt liefert, der nachfolgende Wertwahrnehmungen beeinflusst, auch wenn der erste Wert als Bezugspunkt völlig irrelevant ist. Beispiel gefällig? Versuchspersonen wurden gebeten, die letzten zwei Zahlen ihrer Versicherungsnummer auswendig zu lernen. Anschließend wurden sie darum gebeten, die Anzahl der Ärzt*innen in einer Stadt zu schätzen. Ergebnis? Die geschätzte Zahl der Ärzt*innen hatte bedeutende Ähnlichkeit mit den letzten beiden Ziffern der SV-Nummer, obwohl beide Zahlen ja wirklich rein gar nichts miteinander zu tun hatten!

Ankern kann sich auch auf unsere Gesundheit auswirken: Bei uns besteht die Norm, den Teller aufzuessen. Dies hat zur Folge, dass wir mehr essen, wenn der Teller größer ist und weniger, wenn der Teller kleiner ist, obwohl wir mit der kleineren Portion bereits satt wären. Probieren Sie es aus!

8. Framing – Darstellung

Auswahlmöglichkeiten können so präsentiert oder „umrahmt“ werden, dass verschiedene Aspekte derselben Entscheidung hervorgehoben werden. Es können zum Beispiel positive Aspekte („gain-framing“) oder negative Aspekte („loss-framing“) hervorgehoben werden. Diese bewusste Darstellung bei letztendlich gleichem Informationsgehalt kann sich wiederum auf die Entscheidung auswirken.

Eine sehr interessante Studie analysierte, wie Framing sich auf die Entscheidung für oder gegen eine OP auswirkt. Der einen Gruppe wurde mitgeteilt, dass die OP mit einer Überlebenswahrscheinlichkeit (‚gain framing‘) von 90 % einhergehen würde, der anderen mit einer Sterbewahrscheinlichkeit (‚loss framing‘) von 10 %. Also exakt die gleiche Information! Trotzdem entschieden sich wesentlich mehr Patient*innen für eine OP, wenn sie als Gewinn (90 % Überlebenswahrscheinlichkeit) geframet wurde.

Unser Starbucks-Beispiel vom Anfang des Artikels ist auch ein Beispiel, wie sich die Präsentation von Auswahlmöglichkeiten auf unsere Entscheidung auswirken kann. Es wird diejenige Größe am häufigsten gewählt, die weder extrem viel noch extrem wenig ist. Sobald die ehemals kleinste Größe wegfällt und eine neue größere Größe eingeführt wird, wird die ursprünglich beliebteste Option zur zweiten oder gar dritten Wahl. Ist übrigens ein Phänomen, was reihenweise beim Pricing verwendet wird. Achtet mal drauf: in der Regel gibt es immer drei Angebote J

9. Choice overload - Auswahlüberlaustung

Menschen können nur eine kleine Anzahl an Optionen abwägen, wenn sie eine Entscheidung treffen. Kennen Sie wahrscheinlich auch: Je mehr Optionen zur Verfügung stehen, desto schwieriger fällt uns die Entscheidung. Dies führt zur Entscheidungsermüdung und kann auch zu einer potenziellen Entscheidungslähmung führen, bei welcher gar keine Entscheidung mehr getroffen wird.

So kann ein komplexes Therapie-Schema, welches neu für eine*n Patient*in ist, dazu beitragen, dass er*sie einfach überfordert ist und selbst kleinste Dinge nicht mehr befolgt. Wirken Sie diesem Prozess entgegen, indem Sie die Optionen vereinfachen und in kleine Pakete packen.

10. Herd behaviour - Herdenverhalten

Die Anfälligkeit der Menschen für soziale Einflüsse zeigt sich zum Beispiel im Herdenverhalten. Dies tritt dann auf, wenn Menschen das tun, was andere tun, ohne dies vorerst zu hinterfragen. Dies zeigt sich sowohl im ungesunden Verhalten (exzessiver Alkoholkonsum), kann aber auch zur Förderung gesunden Verhaltens eingesetzt werden: Supermärkte oder Kantinen können Menschen zu gesünderen Kaufentscheidungen bewegen, indem diese Produkte durch ein Schild als „beliebteste Wahl“ gekennzeichnet werden. Eine unserer eigenen Untersuchungen zeigte zudem, dass mehr Leute die Treppe anstelle der Rolltreppe nehmen, wenn ihnen jemand mit gutem Beispiel voran geht und die Treppe nimmt.

Fazit

Wir sollten einfach anerkennen, dass wir uns eben nicht immer objektiv rational verhalten, sondern primär uns nach bestimmten erlernten Denkmustern bewegen. Dies ermöglicht uns auf der einen Seite, ohne großen kognitiven Aufwand alltägliche Entscheidungen zu treffen. Auf der anderen Seite kann es uns jedoch auch zu nicht vorteilhaftem oder ungesundem Verhalten führen. Für alle Aktiven im Gesundheitswesen ist es daher wichtig, dass wir uns dieser Muster bei uns und u.a. Patient*innen, Versicherten, Ärzt*innen und Pflegekräften bewusst sind. Damit können wir einen sehr sinnvollen Beitrag für passende und erfolgreiche Maßnahmen einleiten!